以消费者为本 钙尔奇初心不改

　　前 言
　　橙黄镶嵌在闪亮的银色中，用一个美丽的弧线，勾勒出醒目的C字变体轮廓，包裹着钙尔奇和它的英文名称Caltrate。这是国际知名的钙补充剂品牌、美国骨骼与关节健康领先品牌钙尔奇的LOGO。自1992年进入中国以来，钙尔奇率先引导大众增强健康补钙意识，为推动中国的骨骼健康事业发展不遗余力。

　　顾海英，辉瑞健康药物部中国、中国香港，马来西亚&新加坡区域总经理，即惠氏制药有限公司（现为辉瑞公司的全资子公司）的中国当家人。2002年，她加入惠氏制药担任钙尔奇品牌的市场经理，其后由于业绩卓著，一路升任至钙尔奇品牌的全球战略管理负责人，被派往美国总部工作3年，并于2017年回国担任辉瑞健康药物部中国区总经理至今。
　　钙尔奇品牌在中国的辉煌发展历程，顾海英既是见证者、亲历者，更是主导者。17年的工作过往，如白驹过隙，历历在目。近日，笔者对顾海英进行了专访。

　　问：进入中国20多年来，钙尔奇品牌经历了哪些变化和成长？
　　答：钙尔奇在国内的发展大致经历了3个阶段：品牌初创期、发展期和成熟期。
　　20世纪90年代中期，钙尔奇碳酸钙D3片作为第一个国际知名钙补充剂品牌进入中国，遭遇到来自文化、习俗和认知上的挑战。当时，全社会补钙意识不强，普遍信奉“药补不如食补”的传统观念，对来自海外的钙产品有天然的距离感。因此，公司最初面临的任务并非品牌和市场的急剧扩张，而是如何引领大众树立科学的补钙意识。直至1997年公司成立健康药物部，建立起专业的市场队伍，开始建立钙尔奇D品牌定位和策略，钙尔奇D的品牌之路才正式拉开序幕。
　　2002年至2012年，钙尔奇品牌进入高速发展期，复合制剂钙尔奇碳酸钙D3片和钙尔奇碳酸钙D3咀嚼片等具有标志性的钙尔奇D产品相继被引入中国市场，后来又陆续推出特别添加镁、锌、锰、铜等多种矿物质元素的升级产品金钙尔奇，以及适合儿童的钙尔奇小添佳等。钙尔奇碳酸钙D3片凭借每颗含钙量高达600毫克的突出特色，受到广大临床医学专业人士和营养学家的认可，被纳入国家基本医保用药目录。钙尔奇碳酸钙D3咀嚼片通过了德国莱茵TüV质量管理体系认证，为中国儿童补钙开启了崭新的篇章。
　　与此同时，我们携手医学界、科研界、媒体和政府，面向社会普及如何预防骨质疏松的科学知识，赞助中国女子举重队参加北京奥运会。通过开展一系列公益与市场活动，钙尔奇一举奠定了国内补钙产品市场的知名品牌地位。
　　从2012年至今，钙尔奇品牌进入成熟增长期，液体钙、氨糖软骨素等各种系列品类逐渐扩充完善，形成能够满足不同年龄段和不同骨骼与关节需求的完整的产品线，成为市场上家喻户晓、值得信赖的骨与关节健康品类的代表性品牌，销售遍及全国，并在医院和零售渠道保持着较高的市场份额。
　　问：目前钙尔奇品牌有哪些突出的市场特点？
　　答：钙尔奇品牌是Leon Ellenbogen博士在20世纪70年代研发而成的，拥有创新科技的天然基因。作为美国骨骼与关节健康领先品牌，钙尔奇致力于为骨骼、关节与肌肉设计整体的行动力解决方案。秉持这一理念，我们始终坚持把消费者为本、满足消费者需求放在首位。
　　截至目前，我们陆续推出并形成一套比较成熟、完备的产品矩阵。骨骼健康品类，包括更适合30+女性日常服用的钙尔奇碳酸钙D3片、钙尔奇维D维K软胶囊，适合45+中老年消费者的金钙尔奇以及钙尔奇添佳，面向孕妇的碳酸钙D3片，面向儿童的钙尔奇D3小儿咀嚼片以及钙尔奇含钙软糖。在跨境电商平台，还有美版钙尔奇、港版孕妇钙等众多产品。骨关节品类如钙尔奇氨糖软骨素+钙片和跨境电商平台的钙尔奇UCII，都是我们在这一领域的主打产品。
　　另外，我们的产品市场得到全方位拓展。从最初只能在医院和药房销售，到今天医院、药房、现代通路、电商等主要渠道全面覆盖；从开始的主要面向成年人群，到今天推出男女老少不同年龄阶段合适的全线补钙产品；从单一的无知名度进口补钙品，到今天成长为耳熟能详的骨与关节健康品类的代表性品牌……钙尔奇以提高不同人群的生活质量为目标，已成为人们骨健康的贴身顾问，这也是我们最引以为豪之处。
　　问：在推动健康骨骼管理这一公益事业上，钙尔奇作出了哪些努力？
　　答：2018年国家卫健委发布的一组报告显示：骨质疏松症已成为我国中老年人群面临的重要健康问题，50岁以上人群骨质疏松症患病率为19.2%，而中老年女性骨质疏松问题尤甚，65岁以上女性骨质疏松症患病率更达到51.6%。
　　早在2014年，卫健委就启动了中国骨质疏松防治推广项目，目前已经从一项工作试点项目升级为国家健康骨骼专项行动，将从国家到地方、从政府到社会持续推动骨质疏松预防与控制的体系化建设。此举体现了政府加强慢性病防治工作、全面提升人民健康的决心和行动。
　　钙尔奇作为全球著名的钙制剂补充品牌，被众多中国医学专家和营养学专家推荐用于预防和治疗骨质疏松症。肩负期望和重担，我们携手政府、医学界、科研界以及广大媒体，做了大量关于骨质疏松危害性的科普工作以及如何预防骨质疏松的知识宣教和推广工作，当中不乏大量的公益活动，比如让补钙“三步曲”（补钙、运动、晒太阳）、如何科学补钙等深入人心。我们还积极支持国家卫健委与中国记协联合发起的中国健康知识传播激励计划——“骨动中国”骨质疏松防治计划，面向全国普及推广健骨操。这套健骨操是邀请健康专家从公众的骨骼状况和锻炼需要出发创编的，不但能强身健体，还能防治骨质疏松，成为社区群众喜爱的一项运动。
　　我们非常认同中国政府在建设健康中国与慢性病防治方面的愿景，并一直不遗余力地支持和配合政府的各项行动。今后，我们仍将发挥行业领军者作用，在骨质疏松防控、膳食营养等领域与政府、行业、媒体等各层面紧密衔接，共同发力、共建共享，为民众的健康贡献力量。
　　问：新的市场格局下，钙尔奇确定了什么发展方向？
　　答：当今的中国消费者日益成熟，越来越多的消费者在选择骨与关节保健品时更加趋于理性，既不盲信广告，也能在各种推荐面前保持头脑清醒。他们会针对产品的原料、含量、功能进行系统分析，选择更适合自己的产品。因此，近年来我们陆续推出更细分、更具针对性的相关新品。
　　作为一个拥有多年市场知名度和美誉度的品牌，即使如今钙类产品市场竞争激烈，钙尔奇仍在消费者心中保持较高的地位，这与我们近年来注重加强和消费者的情感沟通有很大关系。
　　另外，随着消费者消费习惯乃至销售渠道的变迁，数字化营销和电子商务市场的开拓已经成为所有品类、品牌和消费者建立连接的平台，钙尔奇也不例外。这些年，我们在数字营销和电商领域投入大量资源，作出很多创新和有益的尝试，并取得了一定成绩。
　　我们相信，无论时代如何变迁，以消费者需求为本，钙尔奇品牌永远初衷不改。

□宗 宣/文并摄